Кредитная политика компании и ее сущность. Кредитная политика Бюджет продаж и кредитная политика организации

Для рыночной экономики характерна продажа произведенного товара или услуг в кредит, то есть с рассрочкой/отсрочкой причитающейся оплаты. В кредитной политике предприятия отражаются условия практики подобного рода с позиции повышения эффективности собственной хозяйственной деятельности.

Сущность и элементы политики по кредитованию в организации

Сущность проводимой организацией ссудной политики характеризуется некоторыми моментами:

• определением главных предпочтений в контактах с разными категориями заемщиков, оптимальная организация сотрудничества с потребителями на условиях взаимовыгодности и долгосрочности;
• разработкой основных ограничений правового и экономического характера при проведении субъектами операций по ссудам (формы соглашений, виды обеспечения заемных обязательств);
• установлением стандартов, способов и процедур для разных типов и категорий потребителей товара.

В политике, определяющей характер и процедуру кредитования, можно выделить ряд этапов формирования, содержащих основополагающие элементы:

• Условия товарного заимствования по сегментам потребителей (показатель процентных ставок, цена займа). Цена ссуды вычисляется путем сравнения стоимости товара с оплатой при его приобретении и его же стоимости с отсрочкой выполнения оплаты за продукцию.
• Стандарты платежеспособности или показатели финансовой устойчивости потенциального покупателя, достаточные для выдачи ссуды. Требуется оценка ссудных рисков в части вероятности задержки своевременного погашения долга или его полной неоплаты.
• Варианты обеспечения исполнения обязательств по займу. Перед кредитором стоит задача по выбору и оптимальному оформлению необходимых кредитных инструментов и обязательств.
• Виды обеспечения возвратности выданных займов и условия сбора оплаты (инкассации сумм дебиторской задолженности). Организации и кредитные компании в отношении должников с просроченной задолженностью применяют совокупность специальных юридических процедур, специальные методы рефинансирования. Задача кредитора состоит в создании системы непрерывного отслеживания задолженности и рыночной стоимости полученного залога, использование эффективных методов воздействия на проблемного должника.

К сведению! Большое значение имеет кредитная селекция клиентов. Выдача займов без анализа платежеспособности и кредитоспособности потенциального клиента ведет не к росту прибыли, а к ее снижению. Причиной тому рост объема дебиторской задолженности, классифицируемой как «безнадежная» и списываемой впоследствии, и недостаток денежных средств для проведения расчетных операций с поставщиками (из-за затягивания сроков оплаты).

Инструменты кредитной политики

Используемая на предприятии кредитная стратегия подразумевает применение разнообразных экономических инструментов, представляющих собой количественные параметры финансовых взаимоотношений с партнерами. В отношении данных параметров компания имеет возможность влияния на них в целях увеличения выручки, понижения убытков от неплатежей и достижения различных целей, определяемых политикой по кредитам.

К основным инструментам влияния относят:

1. Выполнение анализа, касающегося получения и расходования ссудных ресурсов в предыдущем периоде, для выяснения состава, вида и величины привлечения капитала предприятием, а также оценки получаемой от их привлечения эффективности.
2. Определение целей, предусматривающих в будущем периоде обращение за привлеченными ресурсами. Эффективность от привлеченного капитала связана с целевым характером привлечения, то есть направления ресурсов на:
   • пополнение активов (оборотных);
   • восполнение недостающего объема инвестиций для разных проектов (обновления основных средств, строительства, реконструкции фондов);
   • обеспечение потребностей сотрудников (кредитование под строительство жилья, приобретение садовых участков).
3. Расчет наибольшего объема по привлечению ресурсов.
4. Оценка затрат по привлечению капитала в разрезе форм и источников, покрывающих потребности предприятия в привлечении.
5. Определение пропорции между величинами ссудных ресурсов, привлекаемых на разные периоды (продолжительный, короткий).
6. Выбор вида привлечения средств, с учетом специфики хозяйственной деятельности.
7. Выбор основных кредиторов.
8. Выработка эффективных условий получения ссуды (времени кредитования, ставки процента за кредит, условий оплаты процентного начисления и долга, необходимость страхования, предоставления залогового обеспечения, оплаты комиссий).
9. Обеспечение эффективности использования привлеченного капитала (по показателям оборачиваемости, рентабельности капитала).
10. Соблюдение сроков погашения по займам. Ссудные платежи добавляются в платежный календарь для контроля их исполнения в ходе текущей финансовой деятельности.

Типы политики кредитования компании

Исходя из соотношения получаемого организацией дохода и риска ее кредитной деятельности, разделяют типы политики кредитования:

1. Агрессивный. В качестве главной цели определяется максимизация дополнительного дохода за счет наращивания величины реализации товара в кредит. При этом мало учитывается высокая степень риска, присущего подобным операциям. Кредит распространяется в отношении более рискованных категорий приобретателей продукции, а срок для возврата ссуды достигает предельно допустимого (при возможности продления срока).
2. Консервативный. Варианту присуща выраженная направленность на понижение кредитного риска путем:
   • значительного уменьшения числа приобретающих товар с отсрочкой оплаты из групп повышенного риска;
   • снижения сроков по кредитованию и его объемов;
   • ужесточения условий получения займа и повышения его цены;
   • ужесточения критериев для возврата задолженности (дебиторской).
3. Умеренный. Используемые в организации условия по кредитованию ориентированы на соблюдение усредненного показателя риска кредитования при реализации с применением отсрочки оплаты за товар.

Подбор оптимальной политики кредитования для предприятия

Выбирая политику для ведения кредитных операций, кредитор анализирует результаты сравнения потенциальных доходов от прироста реализации со стоимостью оформления торговых займов и возможных рисков непогашения долга на базе критериев формальных и неформальных, в числе которых:

• Платежная история потенциальных клиентов-покупателей. Информация может поступать через неформальные контакты с контрагентами клиента, с банковскими структурами.
• Платежеспособность клиентов, оцениваемая по истории его взаимоотношений (кредитных) с кредитором.

Текущий анализ и оценивание финансовой стабильности клиента в перспективе на основе разных источников информации (данные специализированных агентств, независимых аналитиков).

Немаловажным в процессе выбора является учет следующих влияющих факторов:

• текущее состояние экономики, исходя из которого определяются финансовые показатели клиентов, степень их платежеспособности;
• существующая конъюнктура рынка товаров, показатели спроса на предложение компании;
• возможности компании по наращиванию производимых объемов при росте сферы ее реализации за счет выдаваемой ссуды;
• правовые положения, обеспечивающие эффективное взыскание своевременно не оплаченного долга;
• финансовые условия предприятия, касающиеся размера отвлечения капитала в дебиторскую задолженность;
• отношение руководителей компании к выработке допустимой степени риска в ходе производственной деятельности.

К сведению! При определении необходимого типа политики кредитования важно учитывать, что следствием жесткого варианта оказывается негативное воздействие на устойчивость коммерческих контактов, повышение расходов по операционной деятельности. Мягкий тип может стать причиной излишнего вывода финансовых ресурсов и понижения показателя платежеспособности самого предприятия, что в дальнейшем станет причиной значительных трат по взысканию проблемных долгов, понижения рентабельности капитала.

Организация, осуществляющая предпринимательскую деятельность в сложных условиях экономической нестабильности, должна ответственно подходить к выбору решения, затрагивающего интересы самого кредитора и его партнеров.

ТЕРМИНОЛОГИЯ, ОПРЕДЕЛЕНИЯ КРЕДИТНОГО МЕНЕДЖМЕНТА.

Прежде чем перейти к вопросам кредитного менеджмента дадим определения основным терминам, используемым в этой области.

Дебиторская задолженность

Это сумма долгов, причитающихся организации от юридических или физических лиц за отгруженный, но не оплаченный товар.

ХАРАКТЕРИСТИКИ:

(как объект учета)

• Нормальная
• Условно-просроченная
• Просроченная

Дебиторская задолженность является одним из основных активов Компании и оказывает непосредственное влияние на ее ликвидность, т.е. способность рассчитываться по долгам.

Дебиторская задолженность делится на:

• Нормальную (или текущую) – задолженность, по которой не наступил срок платежа, т.е. в рамках отсрочки платежа.
• Просроченную или подлежащую взысканию – задолженность, по которой наступил срок платежа.

Основным показателем, используемым в кредитном менеджменте для оценки дебиторской задолженности, служит период оборота товарного кредита. Этот показатель отражает, за какой срок в Компанию возвращаются денежные средства, вложенные в дебиторскую задолженность Покупателей. Этот показатель сравнивается с предоставленной отсрочкой платежа.

Отсрочка платежа

– это максимальный срок в днях, на который предоставлен кредит.

С момента отгрузки до наступления планового срока платежа дебиторская задолженность является нормальной или текущей и не подлежит взысканию.

С наступления планового срока платежа, т.е. с 1-го дня просрочки мы имеем право требовать оплату, а задолженность является просроченной.

В свою очередь в просроченной задолженности выделяют:

• Проблемную – задолженность со сроком образования 60-90 дн. сверх предоставленной отсрочки платежа.
• Сомнительную – задолженность со сроком образования свыше 90 дн. сверх предоставленной отсрочки платежа.
• Безнадежную – дебиторская задолженность, получение которой признано невозможным вследствие отказа суда либо арбитража во взыскании, либо вследствие неплатежеспособности должника, либо вследствие невозможности подтвердить долг из-за отсутствия или некачественно оформленных документов, а также если дальнейшее взыскание признано нецелесообразным.

Цель кредитного менеджмента

Ÿ - Увеличение объемов продаж.

Ÿ - Минимизация риска возникновения безнадежного долга.

Увеличения объема продаж в обстановке жесткой конкуренции можно добиться за счет предоставления кредита, но если мы предоставляем кредит мы обязаны предусмотреть мероприятия по защите денежных средств, вложенных в дебиторскую задолженность.

Основные проблемы, связанные с дебиторской задолженностью:

1) Активы компании (денежные средства), вложенные в дебиторскую задолженность замораживаются, что приводит к необходимости изыскания дополнительных средств для обеспечения текущих платежей (если нам поставщики предоставляют отсрочку платежа большую, чем мы предоставляем нашим покупателям, то компания не сталкивается с решением этой проблемы);

2) Увеличение объема заемных средств, что влияет на ликвидность компании, а также на прибыль, т.к. % по кредитам уменьшают прибыль;

3) Деньги имеют свойство терять свою стоимость во времени.

Кредитная политика

– это набор регулярно реализуемых процедур и регламентов, позволяющих поддерживать на приемлемом уровне риски Компании, возникающие в связи с коммерческим кредитованием Клиентов.

Являясь частью оборотных средств, дебиторская задолженность, а особенно неоправданно зависшая, сокращает оборачиваемость средств и тем самым уменьшает доход предприятия. Поэтому на сегодня важнейшим вопросом является правильная организация учета, анализа и возврата дебиторской задолженности. Кредитная политика тесно связана с маркетинговой политикой Компании и определяется стратегией развития. Ее целью является получение дополнительной прибыли за счет стимулирования продаж.

Разделяют три вида кредитных политик:

1. Мягкая – используется при захвате рынка, т.е. агрессии. Реализация идет за счет ослабления требований по предоставлению кредита (расширение продаж идет за счет рисковых групп клиентов), продолжения отгрузок при просрочке платежа и/или лимита кредита, мягких процедур по взысканию задолженности. При этом мы должны понимать, что в результате сталкиваемся с увеличением объемов долгов, и как следствие уменьшением прибыли при списании этих долгов.
2. Жесткая (характерна для монополистов) – противоположность мягкой. Цель этого вида кредитной политики поддержание на определенном уровне или повышение рентабельности бизнеса. Реализуется за счет отказа от взаиморасчетов с клиентами, относящимися к рисковым группам, сокращения отсрочки платежа и/или лимита кредита, введения платности кредита.
3. Умеренная – может включать различные элементы мягкой и жесткой политики.

Составные части кредитного менеджмента:

Кредитная политика Компании – это комплекс решений, включающих:

1. Условия предоставления кредита: кому, и на каких условиях предоставляем.
2. Мероприятия по защите кредита.
3. Порядок инкассации (востребования) задолженности.

Остановимся на каждой из составных частей Кредитной политики Компании:

1. 1. Условия предоставления кредита

Ÿ Оценка платежеспособности и деловой репутации клиента.

Ÿ Кредитная история.

Ÿ Срок оплаты.

Ÿ Кредитный лимит.

Ÿ Предоставление обеспечения.

Это так называемый «нулевой» цикл в кредитном менеджменте – работа с долгом до образования долга.

Цель:

• Выявить рисковые группы клиентов. Определить какой клиент скорее всего нам не оплатит.
• Определить оптимальные условия кредитования.

Эти цели достигаются путем сбора и обработки информации о клиенте. При работе на 0-м цикле необходимо помнить, что в начале работы любой клиент готов делиться информацией. При ведении переговоров необходимо создать выделяющийся образ Компании из ряда конкурентов (например, если все заискивают, то жесткая позиция выделит вас).

Необходимо определить:

1) Кто руководит.

2) Кто платит.

3) Кто является потребителями, и на каких условиях с ними работает наш клиент.

4) Как долго работает на рынке.

5) Какими активами (имуществом) обладает. (Если речь идет о значительных суммах кредита, необходимо запрашивать финансовую отчетность: баланс, отчет о прибылях и убытках, отчет о движении денежных средств).

Требования к предоставлению кредита

Ÿ Клиент не размещен в «Черном списке Клиентов» Компании.

Ÿ Является платежеспособным.

Ÿ Наличие кредитной истории (желательно положительной).

Ÿ Определение оптимальных условий кредитования.

Ÿ Предоставление обеспечения кредита (для новых клиентов от 1,5 млн. руб., для старых – от 3 млн. руб.).

В Компании «К» для предотвращения кредитования неблагонадежных клиентов используется «Черный список клиентов».

Основания к размещению в «черном списке»:

• максимальный срок просрочки по первой неоплаченной накладной составляет более 180 дн;
• по должнику инициировано истребование задолженности в судебном порядке;
• по должнику имеется достоверная информация о фактах мошенничества;
• по должнику инициирована процедура банкротства или ликвидации.

Список формируется как по данным о клиентах Компании, так и по данным других поставщиков.

Оценка платежеспособности оценивается по ряду критериев при анализе финансовой отчетности, а также истории взаиморасчетов. В Кредитном отделе Бюджетного Управления разработана Рейтинговая оценка, которая позволяет определить уровень риска и оптимальные условия кредитования.

Виды обеспечения, принимаемые в Компании «К»:

1. Банковская гарантия.
2. Поручительство третьего лица. Обязательное условие: поручитель должен обладать имуществом, стоимость которого намного больше предоставленного лимита кредита.
3. Залог: недвижимость, автомобили, оборудование, другое. Когда рассматривается вопрос о предоставлении залога необходимо оценить стоимость предмета залога, наши потери при реализации предмета залога, а также способность товара терять свою стоимость.

Определение условий кредита

Отсрочка платежа, оборачиваемость запасов клиента, оборачиваемость дебиторской задолженности

При определении отсрочки платежа необходимо:

Учитывать срок, на который наш клиент предоставляет кредит своим покупателям, а также количество клиентов и сегментацию клиентской базы Клиента;

Учесть периодичность расчетов;

Учесть периодичность закупок для определения лимита;

Показать модель доходности.

2. Мероприятия по защите кредита

Ÿ Остановка отгрузок при наличии просроченной задолженности и/или превышении лимита кредита.

Ÿ Реструктуризация долга.

Ÿ Ограничение кредитного лимита.

Ÿ Перевод на другие условия сотрудничества при систематических нарушениях платежной дисциплины.

Отгрузка. Уровень компетенции сотрудников.

Основания отгрузки при ПДЗ

Ÿ Платежное поручение.

Ÿ Гарантийное письмо.

Ÿ Согласованная с кредитным контролером схема реструктуризации долга.

Важно четко знать обязательные требованиях к платежным поручениям, гарантийным письмам и схемам реструктуризации.

3. Порядок инкассации (востребования) задолженности

Ÿ Внутреннее инкассо (система взыскания):

Система письменных уведомлений.

Телефонные переговоры.

Личная встреча.

Ÿ Внешнее инкассо - судебное воздействие.

Зависимость риска невозврата от своевременности работы с долгом

Практика показывает, что чем больше срок дебиторской задолженности, тем ниже вероятность ее получения. На графике видна зависимость риска невозврата от времени. Успешность взыскания долга также зависит от гибкости.

УСЛОВИЯ КРЕДИТОВАНИЯ

Условия кредитования:

Ÿ оценка платежеспособности Покупателя,

Ÿ определение срока оплаты и кредитного лимита.

Ÿ оценка необходимости предоставления обеспечения кредита

Именно благодаря условиям кредитования Компания и ее сотрудники могут легко классифицировать клиентов, быстрее и проще определять тех, с кем следует и с кем не следует работать. Это так называемый «нулевой» цикл в кредитном менеджменте – работа с долгом до образования долга.

Цель: выявить рисковые группы клиентов. Определить какой клиент скорее всего нам не оплатит.

Определить оптимальные условия кредитования: отсрочку и лимит.

Если Вы пересматриваете кредитные условия работы с клиентом, вам поможет при определении отсрочки период оборота ДЗ клиента.

Если Вы впервые заключаете с клиентом договор кредита, что необходимо учитывать ассортиментный ряд, который собирается закупать клиент. Изначально отсрочка на бумагу как на высоколиквидную продукцию и менее доходную, в то же время, ниже, чем на канцтовары.

В работе с новыми клиентами необходимо установить для них минимальные критерии: строго определите набор документов и данных о клиенте, которые будут соответствовать заранее установленным Вашей компанией требованиям (Об этом подробно говорилось в Сборнике № 9, раздел «Использование юридической информации для снижения рисков на этапе начала сотрудничества с клиентом в кредит»).

В случае если данные критерии не выполняются

то кредит не может быть предоставлен ни при каких условиях.

Оценка платежеспособности Покупателя.

Производится на основании:

• Кредитной истории клиента (если есть). Если клиент допускал и/или имеет просрочку платежа свыше 30 дней, и/или передавался в работу служб, то решение о выдаче ТК такому Покупателю принимает Кредитная комиссия Компании «К».
• Бухгалтерской отчетности клиента (баланс, отчет о прибылях и убытках). В балансе обращаем внимание на наличие у клиента основных средств, а также на текущую и быструю ликвидность активов.

Для определения Коэффициента текущей ликвидности необходимо сумму оборотных активов (раздел II баланса) разделить на сумму краткосрочных обязательств (раздел V баланса). Нормативное значение = 2.

Коэффициент быстрой ликвидности исчисляется по более узкому кругу оборотных активов, когда из расчета исключена наименее ликвидная их часть – запасы: дебиторская задолженность + денежные средства делим на сумму краткосрочных обязательств. Нормативное значение = 1.

При согласовании выдачи ТК свыше 1,8 млн. руб. обязательно предоставление баланса и отчета о прибылях и убытках.

Важно!

Оценка необходимости предоставления обеспечения кредита

Производится по результатам оценки платежеспособности Покупателя. Если значения коэффициентов текущей и быстрой ликвидности ниже нормативных, а сумма запрашиваемого клиентом кредита превышает 1,5 млн. руб. для новых клиентов или 3 млн. руб. для постоянных клиентов, целесообразно провести с клиентом переговоры о предоставлении доп. гарантий оплаты по кредиту.

МЕРЫ ПО ЗАЩИТЕ КРЕДИТА

Кроме договора с клиентом юридически защитить кредит можно, подписав:

Товарно-транспортную накладную;

Акт приема-передачи (или акт выполненных работ).

Чем обстоятельнее Вы договариваетесь, тем лучше. Только не делайте это формально. Лучше детально обсудить условия в двух бумагах, чем «по-быстрому» подписать целую кипу документов.

А вот такие документы, как залог, банковская гарантия и гарантия поручителя представляют собой особую группу бумаг. Эти документы по ряду свойственных им особенностей являются очень хорошими рычагами давления на должника. Следовательно, каждый менеджер, работающий с кредитом должен быть знаком с ними очень хорошо.

ХОЧЕШЬ НАУЧИТЬСЯ ДОГОВАРИВАТЬСЯ О ВОЗВРАТЕ ДОЛГА! ПРИХОДИ К НАМ НА ТРЕНИНГ
ПО

Каждое предприятие знает, что для того, чтобы оставаться конкурентоспособным и коммерчески успешным, оно, должно, как правило, предоставить своим клиентам коммерческий кредит. Исключение составляет ситуация, когда поставщик имеет прочные позиции на рынке, и может диктовать свои платежные условия.

Наоборот, если предприятие имеет неиспользуемые мощности и его продукция легко заменима на рынке, то для достижения запланированного уровня продаж требуется скорее либерализация платежных условий. Так как компания производит значительное вложение средств в результате предоставления кредита клиентам, то ей требуется определенная кредитная политика, позволяющая регулировать уровень дебиторской задолженности.

Кредитная политика предприятия – это набор принципов, которые регулируют предоставление отсрочки платежа покупателям.

Продажа в кредит обуславливает появление различий между бухгалтерскими и реально-денежными показателями реализации продукции. До момента оплаты процесс реализации с точки зрения движения денег еще продолжается, что приводит к возникновению дебиторской задолженности. До наступления срока оплаты дебиторская задолженность должна финансироваться, при этом постоянно сохраняется риск, что оплата будет произведена покупателем с опозданием либо ее вообще не будет.

Средства, отвлеченные из оборота в дебиторскую задолженность, рассматриваются как инвестиции, которые, как и любые другие инвестиции, должны быть направлены на увеличение стоимости предприятия. При формировании кредитной политики предполагается: –

увеличить объем продаж и прибыль с учетом определенного уровня риска; –

выровнять положение предприятия в условиях конкурентной среды.

Кредитная политика играет важную роль в обеспечении роста предприятия. При ее разработке ставится цель – увеличить объем реализации в той степени, в какой это способствует получению прибыли.

Дополнительные прибыли при либерализации условий расчетов с покупателями возникают: –

от увеличения объема продаж (выручки); –

от снижения удельных затрат (рост объема производства способствует уменьшению величины постоянных затрат на единицу продукции).

Однако, предоставляя отсрочку платежа покупателю, предприятие понесет затраты, связанные с увеличением дебиторской задолженностью: –

издержки, связанные с финансированием возникающей потребности в дополнительных оборотных средствах; –

расходы на управление дебиторской задолженностью (персонал, машины, телефон и т.п.) –

потери, связанные с непогашением дебиторской задолженности.

Таким образом, основным критерием эффективности кредитной политики является рост дохода по основной деятельности компании, либо вследствие увеличения объемов продаж (что будет происходить при либерализации кредитования), либо за счет ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности (чему способствует ужесточение кредитной политики). Либерализация кредитной политики уместна до тех пор, пока дополнительные выгоды от увеличения объема реализации не сравняются с дополнительными издержками по предоставляемому кредиту.

Для оценки кредитной политики определяют эффект, полученный от инвестирования средств в дебиторскую задолженность. В этих целях сумму дополнительной прибыли, полученной от увеличения объема реализации продукции за счет предоставления кредита, сопоставляют с суммой затрат по оформлению кредита и инкассации долга, затрат на финансирование дополнительной потребности в оборотных средствах, а также прямых финансовых потерь от невозврата долга покупателями. Расчет этого эффекта осуществляется по следующей формуле:

Эдз = ?Пдз – ?ТЗдз – ?Зф – ?ФПдз

Пдз – дополнительная прибыль предприятия, полученная от увеличения объема реализации продукции за счет предоставления кредита.

Пдз = ?Выручка * (1 – Доля Пер.Затр. в Выручке);

ТЗдз – изменение текущих затрат предприятия, связанных с организацией кредитования покупателей и инкассацией долга.

Определяются по результатам анализа ретроспективной информации и включают в себя заработную плату бухгалтера по работе с дебиторами, расходы на телефонные переговоры, почтовые и судебные издержки и т.п.;

Зф – изменение затрат на финансирование потребности в оборотных средствах, связанной с отвлечением средств из оборота в дебиторскую задолженность.

Зф = ДЗ * Д * WACC,

где ДЗ – величина дебиторской задолженности;

Д – доля себестоимости в выручке;

WACC – средневзвешенная цена капитала предприятия.

ФПдз – изменение суммы прямых финансовых потерь от невозврата долга покупателями.

Наряду с абсолютной суммой эффекта может быть определен и относительный показатель – коэффициент эффективности инвестирования средств в дебиторскую задолженность:

где Эдз – сумма эффекта, полученного от инвестирования средств в дебиторскую задолженность по расчетам с покупателями в определенном периоде;

– средний остаток дебиторской задолженности по расчетам с покупателями в определенном периоде.

Чем выше значения этих показателей, тем эффективнее кредитная политика предприятия.

Пример: Предприятие реализовало продукцию в отчетном году на сумму 20 млн. руб. Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности 6. Маркетологи установили, что снятие ограничений по коммерческому кредиту на кредитоспособность покупателей увеличит объем продаж на 4 млн. руб., но оборачиваемость дебиторской задолженности составит уже не 60 дней, а 120 дней. Доля переменных затрат в выручке составляет 65%. Доля постоянных затрат – 10% в выручке. Предприятие имеет недозагруженные мощности и может увеличить объем производства без увеличения постоянных затрат.

Увеличение дебиторской задолженности инициирует дополнительные издержки предприятия, связанные с: -

увеличением объема работы с дебиторами (на 200 тыс. руб.); -

увеличением периода оборота дебиторской задолженности; -

увеличением потерь от безнадежной дебиторской задолженности (вероятность невозврата долга возрастет с 5% до 10%) и др.

Цена капитала предприятия – 20%.

Необходимо определить эффект от либерализации кредитной политики.

1. Определим среднюю величину дебиторской задолженности в отчетном периоде:

20 000 000 р. / 6 = 3 333 333 р.

и в прогнозном:

24 000 000 р. / 3 = 8 000 000 р. (3 – коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности, определен путем деления 360 (количество дней в году) на 120 (период оборачиваемости дебиторской задолженности).

2. Рассчитаем величину прироста затрат, связанную с финансированием дебиторской задолженности:

Зф0 = 3 333 333 р. * 0,75 * 0,2 = 500 000 р.

Зф1 = 8 000 000 р. *0,733 * 0,2 = 1 172 800 р.

Доля себестоимости в выручке (0,733) определена как отношение суммы переменных и постоянных затрат к выручке ((24000000*0,65+2000000) / 24000000).

Зф = 1 172 800 – 500 000 = 672 800 р.

3. Прирост суммы потерь от безнадежной дебиторской задолженности составит:

8 000 000 * 0,1 – 3 333 333 * 0,05 = 633 333,3 р.

4. Определим изменение операционной прибыли после смягчения кредитных условий:

(24 000 000 – 20 000 000) * (1 – 0,65) = 1 400 000 р.

5. Эффект от смягчения условий предоставления кредита, рассчитанный по формуле, составит:

1 400 000 – 672 800 – 633 333 – 200 000 = -106 133р.

Таким образом, либерализация кредитных условий нецелесообразна.

Кредитная политика должна дать ответ на три связанных между собой вопроса. Кому предоставляется кредит? На какой срок будет предоставляться кредит? Какие действия должны быть предприняты в отношении клиентов, не исполняющих условия кредита?

На основе кредитной политики планируются направления и условия кредитования, разрабатывается порядок выдачи кредитов, формируется портрет потенциального заемщика, продумывается система скидок и поощрений, порядок возврата долга, формирование процентной ставки и другие нюансы кредитования.

Задача кредитной политики — определить кому, на каких условиях и в каком порядке выдавать кредит. Политика кредитования разрабатывается как коммерческими банками, так и предприятиями.

Кредитная политика банка

Руководству банка необходимо учитывать следующие факторы:

• уровень профессиональной подготовки сотрудников;
• размер процентных ставок;
• портрет потенциального заемщика.

Кредитная политика должна состоять из следующих элементов:

• цели и общие положения;
• ответственность сотрудников, занимающих определенные должности, за определенные этапы кредитования;
• этапы кредитования от привлечения заемщиков до выдачи кредита и условий кредитного договора;
• методы контроля исполнения кредитных договоров и управления процессом кредитования.

Кредитная политика предприятия

• когда можно сделать скидку или предоставить более выгодные условия клиенту;
• на какой срок допустимо оформлять рассрочку;
• какой порядок расчета наиболее предпочтителен;
• какие штрафные санкции следует прописывать в кредитном договоре;
• каким образом оповещать клиентов о предстоящих платежах;
• порядок действия в случае просрочек платежей;
• порядок рефинансирования задолженностей.

Кредитную политику можно определить как совокупность мероприятий, направленных на создание условий для эффективного размещения привлеченных средств в качестве кредитов в целях обеспечения стабильного роста прибыли кредитора.

Кредитная политика - это система мер и правил, направленных на реализацию контроля за размещением и использованием кредитов, предоставляемых организацией или банком. Кредитная политика организации включает в себя систему правил по выстраиванию отношений с заказчиками, куда входит и процедура взыскания задолженности.

Кредитная политика принимается на год, по истечении которого уточняются цели и задачи, принятые стандарты, подходы и условия. Положения кредитной политики могут быть отражены в объемном документе, содержащем подробные инструкции, или занимать всего одну страницу.

Кредитная политика должна включать в себя:

• продуманную работу с клиентом: правила сегментирования типов заказчиков и правила работы с каждым сегментом;
• распределение внутри компании обязанностей по взаимодействию с должниками;
• процедуру взыскания долгов внутренними силами;
• описание ситуаций, при которых долг передается для взыскания коллекторскому агентству;
• описание ситуаций, при которых на должника подают в суд. Типичная структура этого документа включает:
  • 1) цели кредитной политики;
  • 2) тип кредитной политики;
  • 3) стандарты оценки покупателей;
  • 4) перечень подразделений, задействованных в управлении дебиторской задолженностью;
  • 5) порядок действий персонала;
  • 6) форматы документов, используемых в процессе управления дебиторской задолженностью.

Целями кредитной политики должны быть повышение эффективности инвестирования средств в дебиторскую задолженность, увеличение объема продаж (прибыли от продаж) и отдачи на вложенные средства.

Помимо формализации целей управления дебиторской задолженностью в кредитной политике следует определить задачи, решение которых позволит достичь целевых значений (например, выход на новые рынки сбыта, завоевание большей доли существующего рынка, формирование репутации, минимизация стоимости кредитных ресурсов). Каждая сформулированная задача должна иметь количественное измерение и сроки выполнения.

Принято выделять три типа кредитной политики: консервативная, умеренная, агрессивная.

Покупатели, как правило, имеют различные возможности по объемам закупок, своевременности оплаты и претендуют на различные условия предоставления отсрочки платежа. Для того чтобы дифференцировать условия коммерческого кредитования, необходимо разработать алгоритм оценки покупателей. Создание алгоритма дифференциации условий предоставления отсрочки платежа предполагает выполнение ряда шагов.

• 1. Отбор показателей, на основании которых будет проводиться оценка кредитоспособности контрагента (своевременность погашения ранее предоставленных отсрочек платежа, прибыльность бизнеса, ликвидность, размер чистых оборотных активов и т.д.).
• 2. Определение принципов присвоения кредитных рейтингов клиентам компании. Рейтинг присваивается на определенный период, по истечении которого должен пересматриваться, например, раз в месяц.
• 3. Разработка кредитных условий для каждого кредитного рейтинга, т.е. определение:
  • цены реализации;
  • времени отсрочки платежа;
  • максимального размера коммерческого кредита;
  • системы скидок и штрафов.

Необходимо строго распределить ответственность за управление дебиторской задолженностью между коммерческой, финансовой и юридической службами. Нередко за продажи и взыскание задолженности отвечают разные подразделения, имеющие противоречивые задачи. К примеру, менеджер по продажам (коммерческий отдел) мотивирован продать как можно больше, а менеджер по работе с дебиторами (финансовая служба) - получить денежные средства и минимизировать уровень задолженности.

Обоснована схема распределения ответственности, при которой коммерческая служба отвечает за продажи и поступления, финансовая служба берет на себя информационную и аналитическую поддержку, а юридическая служба обеспечивает юридическое сопровождение (оформление кредитного договора, работа по взиманию задолженности через суд. Необходимо не только распределить ответственность между подразделениями, но и описать действия всех занятых в управлении дебиторской задолженностью сотрудников.

Кредитную политику можно классифицировать по различным признакам (табл. 10). Кредитная политика может быть агрессивной и традиционной, классической.

Таблица 10

Виды кредитной политики

Кредитная политика в широком смысле - это деятельность, регулирующая стратегические отношения между кредитором и заемщиком, направленная на реализацию свойств кредита и его роли в экономике. Применительно к каждому отдельному субъекту кредитная политика представляет собой деятельность, регулирующую отношения между кредитором и заемщиком в определенном периоде и направленную на реализацию их интересов. Кредитная политика как основа процесса управления кредитом определяет приоритеты в процессе развития кредитных отношений, с одной стороны, и функционирования кредитного механизма - с другой.

Главной целью деятельности компании является достижение прибыли. Как правило, прибыль увеличивается при увеличении объема продаж. Одним из самых действенных способов увеличения объема продаж является предоставление товара в кредит. Для этого имеются следующие причины:

Возможность привлечения покупателя, не имеющего достаточно

средств для предоплаты;

Покупатель в состоянии купить больше или более дорогого товара.

Этот инструмент продажи является настолько мощным, что

фирмам, которые начали активно его применять, удавалось кардинальным способом увеличить оборот. Это касается не только продаж дорогого товара, например автомашин в лизинг, но и предоставление небольших кредитов, например в сфере торговли продуктами питания.

При разработке кредитной политики фирмы необходимо учитывать не только условия продажи в кредит, но и обязательно внутреннюю структуру управления организацией. Кредитный отдел строит кредитную политику исходя не только из задачи сокращения неплатежей, но и из необходимости увеличения продаж. Для повышения конкурентоспособности можно использовать отсрочку платежа не только на 14-30 дней, но и выше. Обычной отсрочкой платежа во многих странах является срок 30-90 дней, а иногда и 180 дней. Существуют различные вариации отложенного платежа, например обычной является скидка в размере 2-3% в случае оплаты в течение недели после поставки или предоплаты. Более длительный срок платежа потребует большего для этого финансирования. Многие организации продают товар в кредит даже не называя срок оплаты, т.е. предлагая оплатить товар после реализации, часто организация поддерживает со своим покупателем некоторый баланс, не требуя оплаты по конкретным счетам. К сожалению, нечеткая система кредитования приводит к тому, что теряется контроль за дебиторами, что в итоге приводит к возникновению безнадежных долгов. Решить же эту задачу можно достаточно просто, определив для каждого клиента так называемый кредитный лимит, который означает сумму, на которую его можно кредитовать.

Финансирование товарного кредита возможно за счет собственных средств, банковского кредита, товарного кредита собственного поставщика. Очень часто в случае продажи товара конечному потребителю для финансирования привлекают лизинговую фирму. Получает распространение факторинг. В последнее время также можно застраховаться от неплатежей. В этом случае страховая фирма возместит неплатежи достаточно быстро - например через 30 дней после наступления срока платежа.

Необходимо контролировать не только соблюдение объемов долга, но и ежедневно проверять своевременное поступление платежей. Как показывают исследования, вероятность получения задержанного платежа очень высока и приближается к 100% только в том случае, если мероприятия по его возврату начаты незамедлительно. В случае если организация начинает им заниматься через месяц после наступления срока платежа, процент возврата резко падает. Вероятность же возврата долга после 4-6 месяцев просрочки уменьшается в 2-3 раза.

Кредитный менеджмент в фирме является одной из основных функций организации. Без разработки кредитной политики и соответствующей структуры организации невозможно увеличить объемы продаж, сохраняя приемлемый уровень неплатежей. Эффективность использования финансовых ресурсов характеризуется оборачиваемостью активов и показателями рентабельности. Следовательно, эффективность управления можно повышать, уменьшая срок оборачиваемости и повышая рентабельность за счет снижения издержек и увеличения выручки.

Ускорение оборачиваемости оборотных средств не требует капитальных затрат и ведет к росту объемов производства и реализации продукции. В качестве оборотного капитала в организации используются текущие активы. Фонды, используемые в качестве оборотного капитала, проходят определенный цикл. Ликвидные активы используются для покупки исходных материалов, которые превращаются в готовую продукцию; продукция продается в кредит, создавая счета дебиторов; счета дебиторов оплачиваются и инкассируются, превращаясь в ликвидные активы.

Любые фонды, не используемые для нужд оборотного капитала, могут быть направлены на оплату пассивов. Кроме того, они могут быть использованы для приобретения основного капитала или выплачены в виде доходов владельцам.

Для ускорения оборачиваемости оборотных средств в организации целесообразно:

• планирование закупок необходимых материалов;
• введение жестких производственных систем;
• использование современных складов;
• совершенствование прогнозирования спроса;
• своевременная доставка сырья и материалов.

Второй путь ускорения оборачиваемости оборотного капитала состоит в уменьшении счетов дебиторов. Уровень дебиторской задолженности определяется многими факторами: вид продукции, емкость рынка, степень насыщенности рынка данной продукцией, принятая в организации система расчетов и др. Управление дебиторской задолженностью предполагает прежде всего контроль за оборачиваемостью средств в расчетах. Ускорение оборачиваемости в динамике рассматривается как положительная тенденция. Большое значение имеют отбор потенциальных покупателей и определение условий оплаты товаров, предусматриваемых в контрактах.

Отбор осуществляется с помощью формальных критериев: соблюдение платежной дисциплины в прошлом, прогнозные финансовые возможности покупателя по оплате запрашиваемого им объема товаров, уровень текущей платежеспособности, уровень финансовой устойчивости, экономические и финансовые условия организации- продавца (затоваренность, степень нуждаемости в денежной наличности и т.п.).

Оплата товаров постоянными клиентами обычно производится в кредит, причем условия кредита зависят от множества факторов. В экономически развитых странах широко распространенной является схема, означающая, что:

• покупатель получает двухпроцентную скидку в случае оплаты полученного товара в течение десяти дней с начала периода кредитования;
• покупатель оплачивает полную стоимость товара, если оплата совершается в период с 11-го по 30-й день кредитного периода;
• в случае неуплаты в течение месяца покупатель будет вынужден дополнительно оплатить штраф, величина которого может варьировать в зависимости от момента оплаты.

Наиболее действенными способами воздействия на дебиторов с целью погашения задолженности являются направление писем, телефонные звонки, персональные визиты, продажа задолженности специальным организациям.

Третий путь сокращения издержек оборотного капитала заключается в лучшем использовании наличных денег. С позиции теории инвестирования денежные средства представляют собой один из частных случаев инвестирования в товарно-материальные ценности. Поэтому к ним применимы общие требования. Во-первых, необходим базовый запас денежных средств для выполнения текущих расчетов. Во-вторых, необходимы определенные денежные средства для покрытия непредвиденных расходов. В-третьих, целесообразно иметь определенную величину свободных денежных средств для обеспечения возможного или прогнозируемого расширения деятельности.

К денежным средствам могут быть применены модели, позволяющие оптимизировать величину денежных средств. Это необходимо, чтобы оценить:

• общий объем денежных средств и их эквивалентов;
• какую долю следует держать на расчетном счете, а какую в виде быстрореализуемых ценных бумаг;
• когда и в каком объеме осуществлять взаимную трансформацию денежных средств и быстрореализуемых активов.

По банковским счетам, на которых организации держат свои ликвидные активы, процент не уплачивается. Однако другие ликвидные активы (краткосрочные государственные ценные бумаги, депозитные сертификаты) приносят доход в виде процентов.

В западной практике наибольшее распространение получили модель Баумоля и модель Миллера-Орра.

Согласно модели Баумоля, предполагается, что организация начинает работать, имея максимальный и целесообразный уровень денежных средств, и затем постоянно расходует их в течение некоторого периода времени. Все поступающие средства от реализации товаров и услуг организация вкладывает в краткосрочные ценные бумаги. Как только запас денежных средств истощается, т.е. становится равным нулю или достигает некоторого заданного уровня безопасности, организация продает часть ценных бумаг и тем самым пополняет запас денежных средств до первоначальной величины. Таким образом, динамика остатка средств на расчетном счете представляет собой «пилообразный» график (рис. 8) .

Модель Баумоля проста и в достаточной степени приемлема для предприятий, денежные расходы которых стабильны и прогнозируемы. В действительности такое явление случается редко; остаток средств на расчетном счете изменяется случайным образом, причем возможны значительные колебания.

Сумма пополнения (0 вычисляется по формуле :

где V - прогнозируемая потребность в денежных средствах в периоде (год, квартал, месяц); с - расходы по конвертации денежных средств в ценные бумаги; г - приемлемый и возможный для пред-

Рис. 8.

приятия процентный доход по краткосрочным финансовым вложениям, например, в государственные ценные бумаги.

Таким образом, средний запас денежных средств составляет Q/ 2, а общее количество сделок по конвертации ценных бумаг в денежные средства (к) равно:

Общие расходы (ОР) по реализации такой политики управления денежными средствами составят:

Первое слагаемое в этой формуле представляет собой прямые расходы, второе - упущенная выгода от хранения средств на расчетном счете вместо того, чтобы инвестировать их в ценные бумаги.

Модель Миллера-Орра представляет собой компромисс между простотой и реальностью. Она помогает ответить на вопрос, каким образом следует управлять денежным запасом, если невозможно предсказать каждодневный отток и приток денежных средств.

Остаток средств на расчетном счете хаотически меняется до тех пор, пока не достигает верхнего предела. Как только это происходит, предприятие начинает покупать достаточное количество ценных бумаг с целью вернуть запас денежных средств к некоторому нормальному уровню (точка возврата). Если запас денежных средств достигает нижнего предела, то в этом случае предприятие продает свои ценные бумаги и таким образом пополняет запас денежных средств до нормального предела.

Логика действий по управлению остатком средств на расчетном счете представлена графически (рис. 9).

Рис. 9. Модель Миллера-Орра 1

При решении вопроса о размахе вариации (разность между верхним и нижним пределами) рекомендуется придерживаться следующей политики: если ежедневная изменчивость денежных потоков велика или постоянные затраты, связанные с покупкой и продажей ценных бумаг, высоки, то предприятию следует увеличить размах вариации и наоборот. Также рекомендуется уменьшить размах вариации, если есть возможность получения дохода благодаря высокой процентной ставке по ценным бумагам.

Основными формами коммерческого кредитования являются:

• вексель;
• кредиторская задолженность.

Вексель представляет собой письменное долговое обязательство, дающее его владельцу (векселедержателю) безусловное право требовать по наступлении срока с лица, выдавшего обязательство (векселедателя) уплаты оговоренной в нем денежной суммы. Различают векселя: простые и переводные (тратты).

Кредиторская задолженность как источник финансирования образуется вследствие существующей системы платежей организации и включает задолженность перед поставщиками и подрядчиками, перед дочерними и зависимыми обществами, векселя к уплате, задолженность по оплате труда, социальному страхованию и обеспечению, задолженность перед бюджетом.

Традиционные формы краткосрочного кредитования связаны с использованием таких финансовых инструментов, как:

• учетный (вексельный) кредит;
• акцептный кредит;
• факторинг;
• форфейтинг.

Учетный (вексельный) кредит осуществляется путем покупки (учета) векселя у векселедержателя до наступления срока платежа по векселю.

Акцептный кредит осуществляется путем акцептования банком выставленных экспортером организации-импортеру тратт (переводных векселей); используется в основном во внешней торговле.

Факторинг представляет собой продажу предприятием дебиторской задолженности по сниженной цене специализированному банку или финансовой организации с целью пополнения ликвидных составляющих оборотного капитала.

Форфейтинг (форфетирование) - форма краткосрочного кредитования экспортных операций. Особенности форфейтинга:

• кредитование осуществляется в форме приобретения банком у экспортера акцептованного импортером векселя;
• покупка банком векселя осуществляется, как правило, с дисконтом (т.е. вексель приобретается по цене ниже номинальной стоимости). Размер дисконта зависит от платежеспособности импортера, срока кредита, рыночных процентных ставок по кредиту в данной валюте и т.д.;
• форфетирование освобождает предприятие-экспортера от кредитных рисков и сокращает величину дебиторской задолженности, увеличивая долю абсолютно ликвидной составляющей оборотного капитала предприятия.

Нетрадиционными инструментами краткосрочного кредитования предприятия являются:

• страхование;
• форвардные контракты (сделки на реальный товар с поставкой в будущем);
• фьючерсные контракты (купля и продажа права на товар);
• операции репо (соглашение о продаже активов с последующим обратным их выкупом) (рис. 10).

Собственные источники увеличения капитала ограничены в первую очередь способностью получения необходимой прибыли. Таким образом, управляя оборотными активами, организация получает возможность в меньшей степени зависеть от внешних источников получения денежных средств и повысить свою ликвидность. Эффективное управление оборотными активами рассматривается как один из способов удовлетворения потребности в капитале.

Рис. 10.

Продажа в кредит обусловливает появление различий между бухгалтерскими (учетными) и реально денежными показателями реализации продукции. До момента оплаты процесс реализации с точки зрения движения денег еще продолжается, что приводит к возникновению дебиторской задолженности.

Дебиторская задолженность делиться на:

• платежи, поступления по которым ожидаются более чем через год после отчетного;
• платежи, поступления по которым ожидаются в течение ближайшего отчетного года.

Дебиторская задолженность включает в себя:

• дебиторскую задолженность по основной деятельности (продажа продукции предприятием в кредит);
• дебиторскую задолженность по финансовым операциям (векселя к получению; задолженность участников по взносам в уставный капитал; авансы, выданные работникам и служащим).

Процесс управления дебиторской задолженностью включает

следующие этапы:

• 1) финансовый анализ деятельности организации-покупателя (потребителя);
• 2) разработка кредитной политики организации;
• 3) принятие решения о предоставлении кредита, страхование дебиторской задолженности;
• 4) изменение кредитной политики организации;
• 5) контроль отгрузки продукции, выписки счета и его отправки покупателю; составление картотеки дебиторов;
• 6) контроль финансового состояния дебиторов;
• 7) при непогашении долга или его части установление оперативной связи с дебитором на предмет признания им долга;
• 8) обращение в арбитражный суд с иском о взыскании просроченной задолженности;
• 9) возбуждение дела о банкротстве;
• 10) компенсация убытков из фонда компенсации безнадежных долгов.

До наступления срока оплаты дебиторская задолженность должна финансироваться, при этом постоянно сохраняется риск, что оплата будет произведена покупателем (заказчиком) с опозданием либо ее вообще не будет.

Несомненно, что в условиях современного рынка продажа в кредит необходима и важна. Не обоснована безответственность, которая обычно присутствует при решении вопросов кредитной политики. В ряде случаев продажа в кредит вызывает значительный рост дебиторской задолженности, что может привести к росту как расходов, так и рисков. В своей сбытовой политике организации должны не только принимать во внимание положительные результаты кредитования покупателей (увеличение продаж и прибыли), но и учитывать, что данный процесс обычно сопровождается увеличением расходов и рисков.

Оценка положительных и отрицательных результатов кредитной политики должна быть составной частью управления дебиторской задолженностью. Прежде всего оценивается то, как отражается действующая в области сбыта кредитная политика на продажах, дебиторской задолженности, издержках производства, рисках потерь от безнадежных долгов.

Комплекс задач, определяемых целями кредитной политики организации, решение которых способствует в том числе сокращению дебиторской задолженности:

• определение кредитных лимитов в отношениях с покупателями (заказчиками) и контроль за ними;
• контроль сроков погашения дебиторской задолженности и принятие последующих мер по ее взысканию (напоминание, санкции и т.п.);
• сбор и управление информацией о покупателях (заказчиках);
• оценка платежеспособности покупателя (заказчика);
• контроль платежных условий заказов;
Ковалев В.В. Введение в финансовый менеджмент. - С. 547.